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企業管理培訓:華為系列第二堂課《鐵三角商戰陣型成功之道》課程大綱

文章出處:深圳市拓普理德企業管理顧問有限公司 發表時間:2019-08-02 16:06:00

期次

主  題

內  容

企業核心價值觀,如何融入銷售日常

(2小時)

1、華為公司發展簡介

2、華為價值觀內核

以客戶為中心,以奮斗者為本,長期艱苦奮斗,堅持自我批判

華為核心價值觀六個要素

學員自我總結:企業自身核心價值觀如何?是如何影響銷售隊伍的?

4.        華為核心價值觀傳承

華為公司使用了哪些方法,來在企業內部傳承核心價值觀

學員自我總結:企業自身核心價值觀在企業內部該如何傳承?在銷售隊伍該如何傳承?

5.        華為核心價值觀的傳播

華為公司使用了哪些方法,來在企業外部傳播核心價值觀

學員自我總結:企業自身核心價值觀在企業外部該如何傳播?在銷售隊伍該如何做到傳播企業核心價值觀?

客戶關系建設

(2小時)

1、客戶關系基礎

銷售人員的核心工作和價值是什么?(研討)

華為ToB銷售隊伍是一支怎樣的隊伍

思考及研討:什么是客戶關系,客戶關系有哪些特點?

ToB客戶關系的分類

ToB客戶關系的特點

2、普遍客戶關系

什么是普遍客戶關系?

普遍客戶關系該如何做好?有什么作用?

普遍客戶關系拓展的基本方法

3、組織客戶關系

什么是組織客戶關系?

組織客戶關系該如何做好?有什么作用?

組織客戶關系拓展的基本方法

4、關鍵客戶關系

怎么判斷關鍵客戶關系的好壞?

怎么在組織層面判斷每個B客戶關鍵客戶關系的好壞?

關鍵客戶關系的“知己知彼”

關鍵客戶關系的“建立連接”

關鍵客戶關系的“積累信任”

關鍵客戶關系的“施加影響”

鐵三角商戰陣型

成功之道

(12小時)

1、課程學習目標

一:清晰、深入地認知鐵三角的角色定位。

二:理解流程與鐵三角角色承擔的支撐指導的相互作用。

三:在自己的企業中,應該如何利用合適的商戰陣型增加企業營收,肥沃企業運營的土壤

2、研討:您的企業/組織,在日常的銷售過程中,使用的是怎樣的陣型?

3、鐵三角的角色定位

A.鐵三角的概念

B.鐵三角,即代表了公司,也代表了客戶

C.鐵三角素質模型

D.鐵三角崗位職責

E.鐵三角的配置模型

F.鐵三角在組織中的位置

G.項目制鐵三角CC3,是LTC中項目制運作團隊的核心

H.鐵三角還得到擴展項目角色和功能部門崗位的支撐

I.鐵三角也是日常項目組任命中的核心

J.鐵三角在流程中的分工協作

4、研討:您的企業/組織認為有沒有必要設置類似的組織進行銷售相關的工作?如果有必要,該如何設置?

5、鐵三角角色模型

A.商戰陣型的關鍵業務活動應有效對應并落實在公司相應的流程中

B.商戰陣型的角色模型1:管理客戶需求

C.商戰陣型的角色模型2:管理客戶關系

D.商戰陣型的角色模型3:領導項目

E.商戰陣型的角色模型4:管理客戶滿意度

6、鐵三角人力資源

A.從看客戶、看自身、看競爭三個方面,梳理鐵三角配置/人力需求/人力基線

B.鐵三角人力基線

C.鐵三角人才配置的WFP制定與協同

D.各區域平臺、大T系統部對鐵三角人才配置的協同

E.鐵三角運作與評估:鐵三角組織KPI目標設置及考核內容

F.鐵三角考核關系樹

G.鐵三角績效管理補充要求

研討:您的企業在鐵三角人力配置、考核上面,應該做哪些工作和優化?

7、鐵三角成長路徑

A.     鐵三角成長路徑

 

研討:您的企業在鐵三角人員成長路徑上,該如何設置?

B.      鐵三角賦能框架

研討:您的企業在鐵三角人員能力賦能上,該做哪些動作?

 


此文關鍵字:華為系列第二堂課,《大客戶營銷:鐵三角商戰陣型成功之道》
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